搏击市场竞风流

作者：昌社育

                              搏击市场竞风流
    ——记民革党员、江西宝马实业有限公司董事长兼总经理谢建高
    “当机会来临的时候，有人能看到，有人在别人指给他看时才看到；有人则根本看不到。”                                        ——达·芬奇
    艺术大师达·芬奇的这句话，被江西宝马实业有限公司董事长兼总经理谢建高制成条幅挂在公司办公室的墙上。“看到机会是成功的基础，但更重要的是善于抓住机会、利用机会，只有这样才能在市场竞争中立于不败之地。”对达·芬奇的这句话，谢建高有着自己的理解。从萍乡通用汽车离合器厂到江西通顺离合器有限公司，再到现在的江西宝马实业有限公司，在市场竞争中发现机会、抓住机会，搏击市场，是宝马公司实现从小到大、从弱到强的成功经验。
    1979年，谢建高带着家里仅有的4000元钱，开始了自己的创业之路，成立了萍乡通用汽车离合器厂，1988年企业改制为江西通顺离合器有限公司，他担任了董事长和总经理。
    企业成立之初，谢建高面临的着通货膨胀、银根紧缩以及外部环境人为干扰等困难，同时也面临着非常严峻的市场竞争，生产汽车离合器的企业，既有北京、沈阳、南京等地的大型国有企业，也有民营企业，而象他这样的小企业仅萍乡就有12家。如何在市场上找机会、找出路是他必须解决的第一大问题，为此，他北上东三省、内蒙、太原、西安，南下广州，西进重庆、昆明、成都、广西，跑遍了中国大型汽车生产厂家，逐渐摸准了市场的脉搏。
    要想在激烈的竞争中求生存、求发展，企业产品定位是关键。谈到这一点，谢建高非常庆幸当初自己作出的两条腿走路的策略：一是依托大型汽车生产企业，为汽车生产厂家主机配套；二是抓住机遇，积极开发出适合市场需求的产品，在新一轮的市场整合中，抢先一步、获得佳机。1992年，谢建高在省机械厅汽车生产管理办公室的协助下，自筹资金185万元，引进了世界著名离合器生产企业——日本大阪株式会社大金制作所的先进技术，开发了五十铃（ISUZU）NHR系列膜片式离合器压盘总成项目。为确保产品质量，他又投入200余万，购进了德国的生产设备，引进了美国先进的热处理技术。经鉴定，企业生产的五十铃离合器总成质量完成符合设计要求，填补了江西省的一项空白，作为项目主持人的谢建高也荣获江西省新产品开发二等奖。几年来，企业相继为一汽、二汽、江铃等21家大型汽车生产企业配套生产离合器，在1995年的中国国际新技术名优产品博览会上，通顺牌离合器获得金奖。
    “人无信不立，商无诚不兴”，这是谢建高对营销人员说得最多的一句话。在市场竞争中，谢建高始终不忘中华民族为人处世的根本——诚信。他将诚信作为打开市场大门的另一把钥匙，将“以客为尊”作为公司的服务理念，把客户永远当朋友，以诚待人，处处为客户着想，通过提供快捷，周到、优质的服务吸引和保住了更多的客户，形成了老客户带新客户的群体效应。为让客户更加全面了解通顺离合器，他还邀请大客户到公司实地考察，利用这种机会，在客户面前充分展现公司的综合实力，又加深了彼此间的友谊，奠定了长期的合作关系。
    有了自己的优质产品，就会有自己的市场，企业也就有了生存的空间。上世纪90年代中期，国内汽车行业市场萧条，许多汽车零配件生产企业先后停产或倒闭，但凭着自己的技术优势、产品优势和诚实守信的经营风格，在激烈的市场竞争中，江西通顺离合器有限公司，不但生存下来了，而且取得了稳步的发展，从当初的十几个人，5万多元的资金，发展成为拥有3200m2厂房，472万元固定资产和200余万元的流动资金，萍乡的12家离合器生产企业，目前仅剩下江西通顺离合器有限公司“一花独秀”。对此，谢建高总结了三点：
    有一个决策能力强，懂经营的领导班子；
    有一支精悍的营销团队和一套完善的营销策略；
    有一个质量过硬的产品。
    但我觉得，他还忘了总结一点：企业有一个好的领头人！
    作为一个民革党员，谢建高一直有一个心愿，要将自己的产品打入台湾市场，通过经济交流来加深两岸同胞的理解与沟通。1994年，一个机会又来到了他的面前，台湾嘉义仓佑实业股份有限公司有意在大陆建立一个离合器的生产基地，10月，公司董事长邓惠哲先生来公司考察，这是他在大陆考察的23家企业中的第19家，通过《世界汽车产品目录大全》，邓先生知道了通顺离合器、知道了谢建高。在全面了解企业的生产、研发能力的同时，邓先生与谢建高就企业的发展，产品的开发进行了深层次的交流。经董事会研究，仓佑公司决定与谢建高建立长期合作关系，并对通顺离合器公司进行投资。邓先生说，江西通顺离合器公司虽不是势力最强的，但他非常欣赏谢建高敏锐的市场洞察力、不断创新的精神和诚实守信的经营风格，在谢建高的身上他看的了合作的美好前景，看到了通顺离合器美好的未来。
    作为萍乡市台湾同胞联谊会会长，谢建高还充分利用台联会这一桥梁，广交朋友，每年春节都以新年贺卡、贺信的方式，向台湾诸同乡会、各协会、台商、台企总裁贺年，同时，热情接待了回萍探亲、投资的台湾企业界朋友，友善的举措得到了台湾同胞的尊重，也得到了热情的回报。2000年，他应台湾中华海峡交流协会邀请赴台考察，在台期间，与台湾企业家进行了广泛接触，与5家企业建立了合作关系，并达成了多项投资意向，公司连续两年被评为萍乡市引进台资先进单位，为加强两岸的经济交流，促进祖国统一做出了自己的贡献。 
    在挖掘和扩大国内市场的同时，谢建高努力开拓国际市场，他多方寻找机会，捕捉商机，将自己的产品打入国际市场，让通顺牌离合器走遍世界。1993年的中国秋季出口产品交易会上，出现了谢建高以及他的营销团队的身影，在这次广交会上，谢建高与菲律宾的汽车商签定了1万套离合器的出口合同。自此，每年的广交会，谢建高都参加展销，从这里，通顺牌离合器走出了国门：
    1994年，通顺牌离合器走进了南非、埃及；
    1995年，通顺牌离合器走进了马来西亚；
    1996年，通顺牌离合器走进了德国、叙利亚；
    1999年，通顺牌离合器走进了日本、韩国；
    ……  
    为便于海峡两岸的民间交往和拓展国际市场，2002年，谢建高将公司更名为江西宝马实业有限公司，引进台资700万元，将企业落户在萍乡市高新技术工业园。四年来，企业获得了进一步的发展，现拥有固定资产1800余万元，厂房面积达18000m2，各种机械设备200余台，三条先进的生产线具有年产50万套离合器总成的生产 能力。江西宝马实业公司已成为中国汽车工业协会会员、中国机械工业质量协会会员、中国汽车工业协会离合器委员会成员、中国农用车协会会员、全国产品质量最佳信誉企业，企业获得了进出口权，通过了ISO9001质量认证。
    从一个农民到一个企业家，如今的谢建高已经拥有了财富和社会地位，他被当选为民革江西省委委员、江西中小企业家理事会理事、萍乡市政协委员、萍乡市台湾同胞联谊会会长、安源区工商联副会长、安源区人大代表，个人荣获“全国创业功臣”、“全国优秀企业家”、“江西省优秀董事长”、“萍乡市劳动模范”等多项荣誉。
    骏马奔腾撼大地，事业兴旺向未来。面对今天的成功，谢建高说，没有最好，只有更好是他的奋斗目标，他要让他的宝马实业做得更大，做得更强！